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网店代运营技巧分享:淘宝产品的定价

发布者:电商代运营 来源:洪海龙腾 时间:2015-12-02

  不一样的淘宝,有着同样的感叹:淘宝不好做了,做淘宝的人越来越多了,同一个关键词下面,至少有几万到几十万,甚至上百万的产品,永远有比你价格低的产品,利润摊薄到一不小心就亏本了。

  问题出在哪里?我们大多数人的第一联想是销量,却很少有人想到可能是价格,更少人能想到,价格还可能会影响宝贝的销量。而在同样的销量下,价格小小的区别,导致了利润几倍甚至几十倍的巨大差额。

  我们先来看一个案例,定价不当可能导致产品滞销。我有一款多功能文件夹,初时在网络上销售时,考虑到同类产品的价格都在50元以上,而我们的产品因为选材、做工等方面要求高,所以成本也比同类产品高,定了个不高不低的69元包邮,事实上是不赚钱的,所以初上线时,基本上销不动。后来,我们将文件夹定价在98元,明显的与同类产品拉到了距离,没想到这样一来,我们的产品居然好卖了。


  那么,这篇文章的目的,就是从产品销售的角度,与大家一起来探讨淘宝产品的定价。

 一、客户的购买心理及对价格的认识

  1. 客户是买便宜吗?不是的,客户买的是“划得来”,买的是“超值”,客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑,却是真实的存在,比如我们,经常会买一堆我们并不需要的,却认为是“划得来”的产品。

  2. 客户真的对价格的重视超过对产品本身的重视吗?不是的,客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。

  3. 客户对低价的理解。价格高的产品不一定是好货,但“便宜无好货”,“一分钱一分货”,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品,当然是指在某一价格区段里的“低品质”。
  二、淘宝掌柜定价心理及定价误区

  1. 差不多心理。产品进价是多少,大概赚多少钱就好,那么价格就定下来了,而且,对掌柜来说,所有的产品基本上都是这样的定价。

  2. “薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上,会把产品的利润定得很低,当低价格没有销量时,想提高价格却很难说服客户,因为在每个商品详情页,可以找到历史最低售价。我一直在想,“薄利多销”一定是买家想出来的,因为在淘宝上,几乎销量最好的宝贝,都比同类产品的价格要高一个档次。

  这里用数据来进行一个分析,假设某产品定价100元,利润是10元,月销100件,则利润是1000元;卖家为了提升销量,价格降到95元,即价格降低5%,每件利润是5元,销售1000件的利润是500元,利润降低了50%。产品价格降低5%,直接影响的是利润降低了50%,1%的价格=10%的利润。从金额上来说,他需要将销量提升1倍,才能达到同样的利润额。

  这里我们不妨思考思考?

  降低5%的价格,对客户有吸引力吗?能促使销量的成倍增长吗?心理学上有一个数据,人们对价格的感觉指数是12.5,即价格上升或下降是12.5%时,人们才会有感觉。

  销量提升1倍,真的能达到原来的利润额吗?如果销量提升1倍,那么,同时也意味着资金需求增加1倍,劳动量增加一倍,人力资金增加1倍,甚至场地增加1倍,囤货风险增加1倍。

  三、定价与产品定位

  定价其实不是一个单一的事情,定价是企业对产品的定位,人们往往听到某个企业的名称,就基本上知道了他们的产品在什么价位。

  定价也是企业对产品结构的一个布局,哪些产品是引流的,哪些产品是用来赚钱的,一定要有一个规划,否则会无端端的丧失很多赚钱的机会。

  下面与大这一起探讨一下产品的定价策略,希望对大家有所帮助。


  (一)产品的定价规划。

  一般来说,我们有要5%-10%的产品是用来引流的,这些产品给客户的感觉就是超值加超值。而这些产品销量起来后,我们可以在里面设很多关联促销。或者,这些产品也可能是“孟不离焦”的产品,低价卖了这个,客户还得高价买你的另一个配套的产品。

  同时,也有10%-20%的产品是高一档的价格的,这些产品是用来提升品牌店铺形象的,也是针对一些优质客户对高端产品的向往的,人的经济能力会提升,所以对产品的要求也会升级;当然也是吸引一批对高端产品喜好的客户的。

  在这里顺便谈一下产品如何定位?

  我们先来看看,我们所熟知的领域,几乎都是中高端产品的企业,低端的企业,并没有薄利多销,而是薄利先死。我们在淘宝上搜索一下,也会发现,低价的产品,卖家是最多的,大家搞来搞支,谁也赚不到钱。

  有一个权威的说法,每一个行业,第一名的企业占据了50%的利润,第二名只有第一名的一半,即25%的利润,以下每一名依此类推。那么依据这个规律,我们根据自己的实力,可以选择高中低端来细分市场,还可以选择高中低端的高中端来细分市场,从而据此定价。

  (二)产品的定价技巧

  1.价值定价。价值定价就是两厢情愿的定价,是所有定价的核心和重心,是一切定价的基础。价值定价是针对某一顾客群体,所设计的他们认为应该值多少钱的价格。像市场上的一切高价畅销产品,都是基于这个原理的定价,如奔驰宝马轿车,名牌服装,他们的成本可能不到价格的十分之一。

  2.差异化定价。差异化定价是基于产品的差异化。这方面最著名的就是宝洁公司。同样是洗发水,他们提出的价值主张有去屑、顺滑等多个理念,别人卖20元的洗发水,他们卖到了30多元。差异化定价就是针对这个与众不同的价值主张,客户愿意多少钱来获取。同样的做法还有酒店会提出标准房、行政套房、总统套房等不同的价值主张,食品的无公害、有机食品等,都是基于不同的价值主张。

  3.目标客户定价。十多年前,我在评价一部电影时,曾这样说过:“就像在菜市场买菜,越是有钱的人,越是粗枝大叶,越是没钱的人,越是挑挑选选。”对于高端客户而言,他们更重视品质,对价格并不感冒。

  4.小数点定价。即产品价格后面带一个小数点,如9、6、8等数字的,一方面让人觉得卖家定价很精准,另一方面好的数字带来的吉祥意义,让人更愿意掏钱。

  5.分割线定价。如逢百的整数,比如原来是203的产品,可以定价在198元;原来是170元的,可以定价在168元,因为170元的感觉是接近200元的,而168元的感觉就让人是在150左右的,是100多的产品,同时数字还很吉利。

  6.高开低走定价。高开低走定价就是先定一个较高一点的价格,根据市场的变化,逐步按折扣调整定价。比如产品售价是398元的,直接定价398元和796元五折优惠到398元是不一样的。同时,直接定低价的,一旦提价时,客户会很不理解。

  定价的方式还有很多的,比如数量折扣式定价。如某一商品一个的售价是100元,5个的售价是9折,10个的售价是8折,30个的售价是6折。定价是灵活的,但有一点就是不要做亏本的生意。
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