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蓄力双十一 京东运营如何做到“淡季不淡”
作者:kris   来源:洪海龙腾电商   发布时间:2018-10-25

       在经历618的高潮大促之后,店铺销售进入淡季。虽然淡季是行业的低谷期,但是想要在接下来的大促双十一、双十二能够大卖,就必须在淡季做好充足的准备。本文主要分析如何将一个店铺的流量与销售额在淡季得到提升。

       一、店铺背景概况

       本项目的店铺是一个偏冷类目,软式家装,主营是手绘山水画以及客厅装饰画,客单价较高。店铺是从九月份开始运营,我们重点分析九月份操作和八月份未接手之间的差距(十月份国庆平台营销活动较多,不做统计),从流量、销量、转化以及客单价之间的数据体现以及店铺分析。

       (1)流量

       八月份流量概况:

九月份流量概况:

       从以上两个图可以看出,九月份的访客数上涨19.76%,浏览量上涨11.92%。流量主要来源,APP端是占据较大部分,其次是M段、微信和PC端,所有端口的流量都有所上涨。

        (2)商品概况

       八月份商品概况:


   九月份商品概况:

   九月份商品访客数上升19.89%,商品浏览量上升13.85%,成交金额上升57.48%。成交商品件数上升649.65%,商品转化率上升866.67%。

       二、市场分析

       (1)产品类目较小,小众类目。

       (2)店铺主营手工山水画,产品客单价较高。

       (3)竞争店铺少,平台从价格以及销量来看,主要竞争店铺不超过5家。

       (4)市场主营3D打印字画,客单价300左右,收藏价值较低。而本店铺的山水画,纯手绘,当代名家真迹,具有较高的收藏价值。

       三、店铺诊断

       (1)产品流量少,精准流量更少。

       (2)人群定位不精准,山水画的人群主要方向是高收藏价值人群,人群不在乎价格高低。

       (3)营销手段较少。

       (4)产品销量差,评价少,店铺内部没有一款主推产品。

       (5)产品详情页效果较差。

        四、优化措施

       (1)流量方面:九月份店铺进行低价引流,在确定一款主推产品后,增加一个低价链接,进行客流量的吸引。

       (2)分析行业情况,主推款进行差异化分析,增加赠品链接。

       (3)十月份进行了一些爆款产品操作,增加产品尺寸以及销量较好的单品,打造爆款链接。

       (4)产品详情页设置关联搭配,将产品详情页上方关联八个销量较好,增加访客深度。

       (5)营销手段,增加店铺的内容营销、用户营销以及购物车营销以及京挑客。

       (6)增加快车的比重,快车进行关键词、产品以及主图创意测试。

       (7)参考竞争店铺的营销手段,模仿+创新。

       (8)增加各项指标数据提升成“京东好店”。

        总结

       (1)对于各个类目来说,每个类目都有TOP1,找好竞争对手。

       (2)基础得打好,店铺的页面装修、产品分类布局等等。

       (3)有重点的侧重,打造主推爆款。

       (4)控制营销节奏,在成本一定的情况下,把握好营销活动的力度。

       (5)模仿+创新,在参考竞争店铺的情况下,找到自己店铺的营销点。


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