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限额小低利润童装店 直通车成功推广策略
作者:   来源:   发布时间:2018-07-24
 
  在刚刚经历的双11中,不少店铺都做出了骄人的成绩,共同贡献了双11的912亿的销售额。但是在全网中有这么一群店铺,他们本小利微,不堪与大卖家争抢坑位和会场,他们在运营中也只能报个外场打标,甚至外场打标都不挣钱。然而就是这样的一群店铺,我们却在双11玩出了盈利,其中的盈利秘籍,小编不敢独享,在年终大促来临之前,淘宝托管与广大卖家一同探讨一下我们的成功经验,希望对大家有所帮助。
 
  一、店铺概况
  我们的店铺概况先给大家说一下
  综上所述,我们的店铺是一个小店,刚刚起步的小店,店铺信誉为三钻,刚刚过完的双11,变成了四钻。每天店铺的日均销售额3000+元,但是为了保证质量,我们选用的产品,都是选择的帅鹿、小蚂蚁等童装中比较知名的线下小品牌,质量方面得到了绝对的保证,大家可以从我们的DSR中看出来,作为一个从来不刷单的店铺,得到这个DSR就可以说明一切问题。但是在得到了DSR之后,我们也损失了相当大的一部分利润。这两个品牌,我们的每件的利润大概在6元-8元。所以我们从来不刷!!!因为我们刷不起/哭/哭/哭~~
 
  双11的外场报名中,掌柜哥哥曾经无比的纠结,从来没搞过双11,不知道双11可以带来多少成交量,但是吧又不能不搞,毕竟双11的外场流量还是比较大的。可是我们报外场,就必须搞红包,5元的无门槛红包,就意味着我们6-8元的利润约等于0。
 
  痛定思痛,掌柜最终决定报名外场。就是想着去双11的世界去看看。
 
  在进入11月份之前,我们10月份的销售额如下图
  直通车推广的销售额如下图
  在双11之前的预热中,我们直通车每天平均120元,到10月结束的时候,一整月的最终销售额是11245元。
 
  二、操作思路
 
  既然我们确定了双11的做法,那我们就开始了直通车预热期的推广。别家的店铺都是小土豪,动辄几百元上万元的开销,我们是小店,冲不起那个钱,因此我们选择不与大卖家抢“地盘”,我们选择了保守做法:
 
  1、抢占第二页、第三页的豆腐块位置
  众所周知,关键词搜索页第一页的第一个位置,俗称直通车的黄金位置,这个位置一般长期被天猫大卖家占据,且对于关键词的相关性要求特别高,同时他的PPC也不是一般卖家多能够承担的。小编不才,其他的店铺抢占了这个位置,一个关键词的ppc要25.98元。对于我们这种小客单,小利润的小卖家来说,根本无法想象。因此我们避其锋芒,避开烧钱的第一位,选择第二页的前三位,或者第三页的前三位。这个时候,ppc就没有那么高了,同时我们的产品还有比较好的展示机会,一举两得。
 
  2、重点关键词精确卡位
  我们的销量也不是很高,因为我们从来不刷单,所以我们最好的销量大概在月销200件,因此在重点关键词的位置上,我们是不停地变动的,每天都在不停的调整,看看上下左右的竞争对手,尽量的选择我们的销量、价格、产品有优势的位置。因此我们的点击率还是比较高的。
  3、多拼无线长尾词
  大家都知道,目前70%以上的店铺流量来自无线端,直通车也不例外。因此在PC占据了有利地位之后,我们也开始了无线端的玩法。无线端的特点,就是大家打字比较费劲,因此大家往往习惯于直接点击搜索框下面的系统推荐关键词。所以我们把这部分关键词以及相关词放到了直通车上,并进行较高的无线端溢价。
  4、购物车营销+套餐营销
  在做完了以上的动作之后,在其他店铺都开始不卖的时候,我们的店铺还在正常卖着。具体的原因嘛,肯定是跟我们在关键词位置的选择上,有很大关系(这个大家可以试试,有一种感觉,叫妙不可言)。同时店铺带来了好多的购物车,因为是双十一前夕,所以收藏和购物车多了很多。这个时候我们就开始做购物车营销了,但是由于我们的利润特别的低,我们做购物车营销其实是很吃力的。因此我们在做的时候,把套餐加了进去。只要选购套餐,就可以使用优惠券。因此我们在顾客购买两件以上的时候,就有的赚了。
 
  三、收获的季节
 
  1、双11当天的直通车
  双11之前,我们直通车一天大概成交6-7笔,这个前文有提到,大家也可以通过前面的截图分析得出。
  双11当天,我们花了800元,我们直通车成交56笔,翻了9倍!!!(此处应该有掌声)双11当天的ppc为0.62元!!!
  2、双11当天的店铺

  转化率从2%提升到8%,成交笔数从每天30多笔提升到353笔。直通车占比1/6.
 
  四、总结
  得到这个结果,我们其实并不意外,因为我们之前的准备工作都已经做好了,所以我认为得到这个结果,还有提升的空间。淘宝年终大促刚刚出台了新的玩法,我们也会根据新的玩法做出相应的改变,也期待我们下一步有一个更好的爆发!!
 
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