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童鞋淘宝运营从0到双11当天1300笔的奋战历程
作者:电商代运营   来源:洪海龙腾   发布时间:2014-12-10
  本文系洪海龙腾原创,如需转载,注明出处,侵权必究

  本次参与运作的店铺是一个C店,信誉一蓝冠,店铺主要经营各类婴儿鞋学步鞋等产品,众所周知,婴儿鞋一般不大好做,我们在10月份刚刚接手这个店铺,正式运作也是从10月1日开始的。既然是一个项目,我们就从这入手给大家带来较为清晰的分享吧。




  一、项目启动

  合作之初,掌柜对于双十一并没有想法,只是单纯的想通过直通车带动全店的销量,我们一直也是在努力的配合掌柜,10月份第一周,也是十一黄金周,这个周人群的购买欲望不大,基本都在出游或者已经购物完成的阶段,买家的购买力不强,我们的建议做法是保守做法,稳扎稳打,同时也是做好店铺的基础功。此时直通车每天的花费在100元以内,从未超过100元,流量也维持在200-240个之间,ppc在0.4元;这期间直通车的日成交量约为8-15笔之间。



  二、项目计划
  在双十一到来的前五周里,做好站前预热和整备,让店铺从流量、转化率、客单价、成交数、总收益等方面有一个全面的提升,为双十一的到来做好铺垫,打下良好基础。

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  三、项目执行
  第一周主要是对店铺的熟悉和契合度的掌控;关键性的转折就在第二周,从第二周开始,也就是十一假期刚过,淘宝的买家购买力正在逐步的恢复,我们的力度也开始加大;花费开始提升,并且成交笔数也在不停的攀升;第二周的最后一天,也就是14号,我们的日成交量已经达到了51笔,这个数字比之前翻了3倍多,掌柜开始对我们有了基础的信任,他认为我们可以把他的店做起来,因为这个时间段,我们的数据一直在提升,成交笔数开始翻翻,自然就有了更深的探讨。

  掌柜说既然直通车可以卖多,那以后是不是可以卖的更多?我说是,但是你要给我足够的空间让我去发挥;掌柜说钱不是问题,但是希望能够看到一个完备的直通车操作方案。这个时候我告诉他,我想做双十一,他对于双十一也没啥概念,虽然知道双十一的流量大,转化高,但是这个就一直好比隔岸观火,跟他没有几毛钱的关系。
  他这个时候跟我玩起了甩手掌柜:对于直通车,你们是专业的,我不懂,你告诉我需要备多少货,店铺方面需要怎么做,我都配合你!掌柜就是上帝啊,我只好将双十一给掌柜做了一个大致的预估,让他去备货。我其实对于双十一当天的预估是保守的,我认为平时最高峰的销量51笔,那么双十一当天最多也就是4倍。我让掌柜按我的预估再多20%去备货,因为考虑到尺码颜色等问题;这个时候我们开始去加大直通车的推广力度,直通车的推广图片我们也进行了更新;
  对于店铺方面,我给到掌柜的建议是,尽可能的给到我要推广的产品的展示位置:首页轮播、首页展示、橱窗、分类页的海报,统统都要上!只要是全店分流能力大的地方,都要设置我们要推广的产品,增加曝光率。



  四、项目控制   
  接下来出现了点小插曲,我们新换了图片,但是花费流量以及成交笔数都在下降,掌柜开始慌了,他觉得之前的图片还是挺不错的,想再换回原来的图片。但是我觉得原先的图片过于平庸,如果想普普通通的去做,肯定没有问题,如果想放开手脚大干一场,原先的图片肯定不行。于是我否定了掌柜的想法,坚持继续用新做的图片,毕竟买家也是需要时间去接受新事物的。

  两天时间过去,点击率开始回升,流量开始大幅度提升,我知道,机会马上就要来了!开始催促掌柜的美工做店铺的装修了,让他尽可能的给我更多的展示机会。
  第三周的日成交笔数比较少,但是已经开始稳步上扬,我已经看到了希望,因为点击率和点击量都在上升,等到PPC触底的时候,就是我们放开手脚大干的时候。但是我空有一腔热血没用啊,掌柜对我很是不满,因为又一周过去了,我们的成交笔数依然没怎么变,掌柜虽然给到了日消耗400的权限,虽然每天都提前下线,但是回报却越来越差,掌柜开始找我了。。。。。。这个时候掌柜说要提前终止,不想在我身上浪费时间,因为经过我与他的沟通,他已经认识到了双十一的重要性,并且备了很多货,而此时,他真的有些按耐不住了。

  待我耐心的给他讲明白,给到了掌柜信心,并且给到了他新的希望。此时店铺里面的展示位置已经全部给到位,直通车的流量也是水涨船高,我们已经进入了第四周,已经进入了双十一节前的冲刺阶段,这个时间段我们要的就是流量,要的就是收藏,要的就是加入购物车!虽然我们的成交依然惨淡,但是我坚信,双十一当天就会全部释放!


  第四周,我们已经问掌柜要到了每天900的日限额,当然我知道,这些远远不够,不过幸运的是,掌柜又重新看到了希望!5号开始,我们对于直通车的花费已经提到了2000元,用掌柜的话,花的我肉疼!虽然肉疼,但是还是每天坚持充钱,每天晚上与我探讨店铺哪些地方还需要改进,需要去完善。最终我们敲定,双十一当天的花费是2500-2800元,这个是掌柜的最大限额。

  第五周的数据,刚好到双十一当天,我们可以看到,双十一当天的成交量自然是最高的,从这个表中我们可能看不出什么,但是从流量和花费的表上,我们却可以看得出一些问题。


  从这个表上可以清晰的看到,10号我们预热的有点过头,已经超了11号的流量和花费,这个是我们值得反思的地方。双十一当天,我们获得了比较大的成功,详情见下表:


  双11当天全店成交用户数1336笔,直通车成交324笔。约占到了全店的1/3。虽然对于这个结果我还不是很满意,但是至少,这个店铺每天直通车可以带来的单子已经达成了掌柜的期望,而且还有点卖超。过了双十一之后这几天,一直是出于“后双十一”时代,这个时候买家的购买力普遍下降,已经没有那么大的购买需求,而我们的店铺依然是高歌猛进,成交笔数每天约在100笔左右。

  五、项目结尾
  我们的操作也是告一段落,下一步我们要做的,就是要提升全店的客单价,现在的转化率已经跟上了,流量也有了,根据销售额=uv*转化率*客单价这个公式,我们的客单价再提升一下,我们下一步的成交将更有收获!请大家期待吧... ...

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