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童装店铺直通车/钻展推广 全网营销年销售180
作者:电商代运营   来源:洪海龙腾   发布时间:2014-04-14

  干货分享:北京洪海龙腾电子商务有限公司
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  一、店铺基础信息

  2013年3月4日开始优化这家店铺,店铺是等级在五皇冠的集市店铺,主要经营的类目是母婴——男童装,产品风格更倾向于潮流时尚风格;所在地区浙江温州,有自己的运营团队,货源是从工厂拿货,产品拍摄的模特是掌柜的儿子,店铺产品上新频率固定——每周二上新,不过单价产品的库存不大,一般在几百件。

  二、对与店铺优化前两个月整体对比分析

  2013年一二月份是春节期间,流量、销售额以及转化率等方面都不是很稳定,不过也可以大体看出月销售额在150w左右,客单价在100元左右,还是比较低的,手机成交占比在20%以内,经过一年的努力,客单价提升到150左右,UV价值从0.27提升到2.83,手机成交占比达到40%左右,通过这些数据的分析,我们接下来如何从钻展以及全店方面提升整体的销售额情况呢?

  三、从钻展方面谈营销思路

  大家都知道一个销售额的公式:

  我们想要提升销售额,就需要从访客数、全店成交转化率以及客单价三个方面来做日常的工作。

  1、访客数

  首先要看流量方面是否充足,现有的流量来源主要是自主访问、免费流量、付费流量(直通车)以及淘宝站外,那我们可以短时间内提升流量的一个方法就是钻展投放。

  从钻展角度看:
  钻展投放位置:所有的钻展投放位置里面,淘宝首页焦点图以及当时的淘宝首页一屏banner,这两个位置的流量是特别大的,点击率高,那我们选择这两个位置进行投放。

  素材制作方面:抓住每周上新以及妈妈给宝宝购物的心里,设计不同风格的创意图片,比如清新、潮流等风格。

  连接页面方面:童装这个行业,购买两件以上产品的比较多;另外从店铺本身出发,我们有自己的品牌——越越潮品,增加品牌宣传;再一方面单件产品的库存比较少,单间产品本身的竞争优势并不明显,装修方面相对于首页而言比较单一。所以通过综合考虑以及前几天时间的测试,可以看出,连接首页更合适一些,首页产品比较多,也能够间接提升客单价。

  定向方面:我们选择了访客(种子店铺以及自定义店铺),兴趣点方面比较单一或者比较笼统,另外没法对风格不同的店铺进行区分,我们所选择的落地页面是首页,所以选择风格相近的自定义店铺引进新的流量,以及种子店铺维护老客户,增加店铺宣传以及客户对店铺的信任度和依赖性。

  地域和时间方面:选择流量高峰期以及成交高峰期,另外,为了补充夜间流量,会创建一个小预算的夜间计划,单独对0~8点以及流量低谷期进行投放,也会有不错的效果。我们投放的是淘宝内网,地域方面定向之分成了四个区域,一般是不限制的。
  通过这几个方面钻展的设置投放,保证流量的精准性,数据优化稳定之后,考虑产品的库存情况,在货源稳定的情况下,三四月份加大钻展的投放力度,从而提升全店的销售额。

  2、全店转化率
  影响全店转化率的几个因素:
  宝贝应季性
  图文细节
  详情页装修
  宝贝评价
  信誉等级销量
  客户服务态度
  宝贝本身的竞争优势等

  店里每周都会推出新品,解决了宝贝应季性,图文装修等方面,我们有自己独家的模特,有聘请专业的美工,店铺整体的装修风格一直。订购了装修热力图以及数据魔方对店铺进行分析,不断优化。另外就是有自己的客服团队,对产品足够了解,对客服人员(包括运营以及掌柜自己)也会进行不定期的淘宝知识学习,提升整体的工作能力。

  3、客单价

  提升客单价可以从两个大的方向来做,一方面是提升单个访客单次的成交金额,另一方面就是提升每个客户的重复购买率。
  单个访客单次成交金额的提升,可以通过关联销售,比如裤子上衣和鞋子的搭配,在详情页做8个关联产品。或者店铺优惠券、满就送等促销方式,在客户能够接受的范围内,把客单价往上提升一些。
  每个客户的重复购买:做好会员关系管理,设置不同等级的会员,给到不同的优惠折扣信息。另外,对于老客户,每次上新给到信息通知,并给到优惠,增加老客户的重复购买率。
  从而最终达到提升全店销售额的目的。

  四、从活动方面分析营销

  刚刚我们谈到的都是日常的维护工作,这些方面都做好的情况下,我们还想提升销售额,可以从活动方面考虑,当然活动也分店铺活动以及淘宝活动,我们这里讲到的是和淘宝相关的一些活动。

  日常每周的上新就不重复了,过了年对于童装店铺来说,最近的一个活动就是六一儿童节,说来六一的时候已经到了整个淘宝的淡季了,那我们就需要借助六一这个节日,设置一定的优惠措施再带动一下销量,通过直通车以及钻展的前期活动预热,在活动期间内进一步加大投放力度,从而达成我们想要的活动效果。

  下半年来说活动就比较多一些了,一方面九月份开始淘宝整个行业就进入了旺季,另一方面就是有双十一、1212、年终大促等一些大的淘宝活动,我们店铺可以报名参加的都会积极踊跃的参加;而像双十一这样的大活动我们没法参加的,我们店铺里面也会做出一定的优惠措施,在店铺首页装修成双十一的活动风格,争取一部分流量,对于一部分客户来说,他们并不懂得区分什么样的是参加活动的店铺,所以我们配合着店铺装修以及直通车钻展大力推广,或者这样活动期间的流量,转化方面相比较与平常都会高一些,因为双十一就是淘宝的狂欢日、购物日。

  五、从手机淘宝方面分析

  从此表可以看出无线流量以及成交占比的比重越来越大,我们针对无限端做了一下调整:
  <1>增加手机店铺的流量入口以及宣传力度,如微信、后期新出的微淘,手机店铺装修等,把这些入口的最快捷的方式,如二维码放到店铺首页、包装上等免费方式,以及钻展直通车等付费推广方式带动手机店铺的流量。
  <2>再就是对手机店铺做一些优惠活动,手机专享价,手机下单送优惠券等方式,提升手机店铺的成交转化率。

  六、总结

  1、所有的一切工作,都是在掌柜配合的前提下,该店铺掌柜配合度特别高,也有自己明确的年度销售额目标,在合作的过程中,不管是资料、数据工具、装修、活动以及广告投入预算等方面,都能第一时间给到最好的配合。

  2、罗列一下全年的一个工作:
  钻展以及直通车稳定持续的付费广告投入。
  店铺内功(装修以及宝贝定期上新等)做好。
  积极踊跃的参加活动,最大化的利用每一次的活动流量,让我们UV价值尽可能的提高。
  老客户维护以及自然搜索优化,增加回头客占比以及保持自然搜索的高的转化率。
  明确产品定位,统一风格,扩大店铺以及自由品牌影响力。

  3、2013年全店全年销售额达到1800万,手机端成交金额占比稳定在25%左右。2014年的年度销售额目标是2500万,我们会在去年原有的基础上进一步优化运营思路,并且直通车以及钻展技术更加娴熟,相信我们一定可以超额完成目标。


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