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中小卖家的双十一流量之旅
作者:明涛   来源:洪海龙腾电商   发布时间:2018-11-23

双十一不仅是卖家的财富盛宴,也是一场惨烈的流量大战。那么,对于中小商家来说,如何实现“稳开车、狂引流”呢?下面我们结合一个案例来讲解一下:
一、店铺概要
本店铺是一家刚起步的淘宝店,主要销售羽绒马甲一类的宝贝。

因为店铺的销量比较少,所以在店铺的基础评价方面,数据会比较好。从店铺最近30天的服务情况,我们可以看出本店铺的整体服务质量在平均退款速度、退款率、投诉率、处罚数上都远远优于同行业的水平。另外店铺的动态评分也都飘红,在发货速度和服务态度上也比行业高出20到30个百分点。
二、直通车概况
本店铺从10月初开始接手去操作,从下图也可看出当初的流量比较少,每天的流量在一两百,平均点击费用在5元左右。到了10月中旬,调整后的整体平均点击费用降到了2.98元,流量提升到了500左右。

三、双11直通车运作策略
大家都知道双十一是一年中非常重要的促销盛典。今年双十一多了一项新的变化,那就是通过预售申报的商家能够从10月20号开始进行预售,提前锁定一部分的买家。所以在临近双十一的前两周,乃至10月下旬都有一个流量的争夺期。另外在双十一过后,店铺的销售也会不同程度的降低。所以在这一时期,我们的直通车操作也要分阶段、分步走的进行,把握好节奏。
1、10月份下旬(10.20-10.31)
因为店铺的基础比较薄弱,所以本店没有报名预售活动而是选择主推店内表现最好的一款产品。前面讲到流量的竞争从10月下旬就开始了。所以,这段时间我们主要做的就是 稳定点击率,在能承受的范围内,稳定流量。
下图可以看出,在预售刚开始的时候,本店的流量是比较正常的,也就是说流量的竞争是比较温和的。这主要是因为新活动刚开,买家和卖家都有一种观望的心理。紧接着流量开始增大,竞争开始了。本店的点击率一降再降,不得不加大投入来稳定数据。在临近月末的时候,有一批店铺进行了冲刺,所以最后10月份末尾的成交量、点击量和点击率都是一个偏低的趋势。

2、双十一前(11.1-11.09)
这段时间是为自己主推款蓄水的阶段。经历过10月下旬的流量斗争之后,这个阶段主要是稳定之前有所下降的点击率和质量分。因为在进入这个阶段之后,宝贝的展现量会进入一个飞速增长的时期,稳定住车子的点击率,甚至有所提升的话,流量会有一个稳定上升的趋势。在这个阶段,主要是稳定店铺的日常流量,因为买家的购买意向在这个阶段普遍不高。

3、11.10
这一天是引流的最后一天。在这一天,买家的收藏加购率会达到一个巅峰,是蓄水的临界点。

同时,经过了之前将近20天的流量竞争(因为预售),在临近双十一的时候,因为大量的流量涌入,竞争力度逐渐降了下来。

3、双十一当天
双十一的一两点钟,买家的购买意向比较高。在这个时间段,因为店铺的预算是有限的,为了保证自己的产品白天能够一直在线,本店选择了最低折扣进行投放。白天的时候,按照之前的投放力度来进行投放是本店的最好选择,因为这样不会面对过于激烈的竞争,而且还能有足够的流量。
3、双十一之后
这个阶段,需要立即调回到平时的正常投放水平。这个时期对于没有收割能力的本店来说,回到正常投放的标准,是避免损失的最佳选择。
 
四、小结
对于中小卖家来说,双十一流量之争十分惨烈。在面对双十一的时候要认清自己的定位,不要以为好大喜功,而是要根据自己的情况精打细算,还要适时见好就收,才是最适合中小卖家的双十一之路。
 

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