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小卖家的双十一节奏

标签: | 作者:admin | VISITORS: | 来源:未知
27
Dec
2017

    2017年的双十一已经过去一段时间了,关于双十一的话题逐渐消散。小卖家们在还没回过神来的时候,双十一已经结束了,似乎今年的这个大促与他们关系不大,微博上、社交圈上的大卖店铺似乎都是比较大的天猫店。但是,小卖家们真的不能从中分得一杯羹吗?一年就一次的双十一,小卖家们似乎不太甘心,但又不知道从哪着手抢占一部分流量。
   
今天要分析的一个店铺是代购化妆品的四钻店铺,车上每天消耗350左右,投产在2.5左右,主推宝贝是客单价50左右的低客单口红。下面就具体分析下各个阶段的工作。





一、预热期(11.1日至11.10日)
双十一当天成交额很大,但是这其中有很大一部分是预热期的收藏加购的转化结果。特别是双十一凌晨零点过后,大家抢着付款,这个时间段的成交中,之前的收藏加购所占的比例很大。所以从11月1号开始的抢占流量至关重要。
预热期的工作主要是:1.逐渐增加花费。预热期的转化肯定是受到影响的,此时虽然加大了日限额,投产并不理想,我们关注的应该是直通车的收藏加购,收藏加购如果有增加的趋势,是较好的势头。这个时候的收藏加购是为了双十一当天的转化做准备的。2.对近期转化较好的关键词进行标注,重点维护,提高出价,抢占优质流量。3.直通车后台人群溢价中新推出了与双十一相关的人群,这部分人群较优质,可以尝试开通,观察反馈。4.淘宝也及时的推出了各个行业的热搜词以及双十一的一些关键词,及时的添加到直通车账户中,观察反馈。
从下图可以看出,在花费增加的同时,加购的数量也是有明显增加的,所以潜在的买家增加。


另外11月10号是很关键的一个时间点。十号晚上的流量是双十一前最后一波预热期的流量,此时更应该加大力度推广,让自己的宝贝更靠前的展现在潜在买家面前,进行相应的收藏加购。

二、爆发期(11.11日)
零点开始,买家会抢着付款。此时的流量基本都是之前的收藏加购带来的转化。直通车此时能带来的转化不会很多。所以建议小卖家此时应该量力而行,尽量不在这个时间段花费太多,这个时间段的回报相对来说较差。
店铺双十一当天预算1000,实际消耗1340。双十一当天要随时观察数据反馈,根据转化的数据进行调整,看是否进一步加大力度,或者适当调低折扣。加大力度此时最便捷的办法一是拉高时间折扣,二是对标注的一些转化好的关键词提高出价。
双十一晚上,是最后一波流量高潮。到了晚上,之前的收藏加购基本上都释放完了,能付款的都付款了。晚上的流量大部分都是之前并未确定下单的买家。此时可以适当提高下花费。而且一般晚上官方也会发放大额的优惠券刺激买家付款,所以这个时间段的流量相对较优质,可以适当提高力度投放。
从下图可以看出,当天转化,双十一投产3以上。十一月1号到10号的收藏加购也有了很多的转化。





三、余热期(11.11日后)
双十一过去之后,卖家相应地降低直通车的投放力度。但是官方此时也会相应的有其他的返场活动,人流还是比较多的。此时建议可以适当的比平时稍微高一些花费进行投放,根据自己店铺和车上的转化情况进行调整花费。

四、总结
    总之,双十一对于直通车来说,不单单只是双十一当天的力度加大而已,而是一个预热、爆发、余热持续的过程。尽管现在双十一重点放在了天猫店铺上,但是小卖家也需要根据自己的一个现状做好自己双十一的节奏,从而抢占一部分流量,分得一杯羹。

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